Csereklei Zoltán, a Pelenka.hu ügyvezetője jól működő vállalkozást igazgat. Az idő olyannyira beigazolta az elképzeléseit, hogy röpke két év alatt piacvezetővé váltak a szegmensükben. Mindemellett a szakma is több díjjal ismerte el a céget, ami – Covid ide vagy oda – nagy dinamikával fejlődik mind a mai napig. Az ügyvezető most a kulisszák mögé enged betekintést, már ami a beszerzési oldalt illeti. Többek között elárulja, hogyan kerülhetnek be hozzájuk beszállítónak a cégek, milyen marketingkommunikációs eszközökkel támogatják a partnereiket, de tapasztalatokkal és hasznos tanácsokkal is szolgál ezen a fronton.
» Miért indít baba-mama online áruházat egy férfiember?
Az e-kereskedelem és a célcsoport/termékpaletta választása is tudatos döntés volt. Amikor egy új vállalkozás elindításán gondolkoztam, sok lehetőséget megvizsgáltam és négy–öt ismérv alapján döntöttem el, hogy ebbe a szegmensbe lépek be. Olyan területre szerettem volna belépni, amiben nagy növekedési potenciál van, nem egy felülről korlátolt piac. Erős szempont volt, hogy ha jól végezzük a munkánk, akkor számíthassunk a visszatérő vásárlók által generált forgalomra. A szempontjaim között szerepelt, hogy női célcsoportunk legyen, mert a hölgyek felé való kommunikációban van nagy tapasztalatom.
Nem utolsó sorban pedig fontos volt, hogy legyen valami hozzáadott értéke a munkánknak, ne csak egy pénztermelő vállalkozás legyen. Azt akartam, hogy legyen egy olyan, a társadalom számára hasznos szerepkörünk, amivel valamilyen küldetést tudunk teljesíteni. A választott szegmensünkben rengeteg további növekedési lehetőség van, így jó előre látni, hogy milyen irányba érdemes tovább növekednünk.
» Mennyire könnyű bekerülni Önökhöz? Milyen kritériumoknak kell megfelelniük a beszállítóiknak?
Szerencsére rengeteg beszállítói megkeresést kapunk az indulásunk óta. Az Év Internetes Kereskedője 2020 és az egyéb szakmai díjaink ezen tovább lendítettek. Eleinte csak a legkommerszebb termékeket, legismertebb márkákat listáztuk be, mert ez felelt meg a stratégiai célkitűzéseinknek. A korábbi években a tömeges vásárlói igények kielégítését tartottuk fontosnak, és ez volt a fő erősségünk, ebben lettünk kiemelkedő szerepelője a piacnak. Idén finomítottunk a termékportfólió stratégiánkon és a vásárlói életgörbe különböző időszakaira koncentrálva tudatosan bővítjük a termékkörünket, ami mellett horizontálisan is bővítjük a portfóliót (mint pl. háztartási vegyiáru), hogy a célcsoportunk általános háztartási vásárlásait minél teljesebben le tudjuk fedni. Hatékonyabban tudunk olyan beszállítókkal együtt dolgozni, akiknél több márkát, nagyobb számú terméket tudunk belistázni. A beszállító partnereinkkel szorosabb marketingkapcsolatra törekszünk, a legtöbb belistázást egy-egy termékbevezető marketingkampány kíséri nálunk.
Mindig igyekszünk a beszállító és a márkatulajdonos számára is értéket teremteni, amit értékelnek a partnereink. Ha valamiben látunk fantáziát és valamilyen módon kapcsolódik a stratégiánkhoz, akkor könnyű út vezet a belistázáshoz, ha viszont valami még nem bizonyított a piacon vagy nem illeszkedik a stratégiánkba, akkor könnyen tudunk nemet mondani. Jelenleg napi szinten érkeznek beszállítói megkeresésék és ezek kb. 10–20%-a zárul üzletkötéssel.
» Mi a véleménye, a kis startup cégeknek hol érdemes elkezdeni a jelenlétet, online vagy offline üzletekben?
Ez termék- és helyzetfüggő is, de a saját példánkon is látva egyértelműen az online terjeszkedés mellett állok. Véleményem szerint szinte korlátlanok az e-kereskedelemben rejlő lehetőségek, ráadásul alacsony befektetési küszöbérték mellett, ami a hagyományos kereskedelemben elképzelhetetlen.
» A kis startup cégek talán tévhitben élnek, hogy egyszerűen bejuthatnak egy webáruházba vagy egy hálózathoz. Kész a termékük, majd elakadnak. Mit tanácsol számukra?
Igen, szembesülünk mi is azzal, hogy egy szerelemvállalkozó kifejleszt vagy behoz egy hasznosnak vélt terméket az országba, és azt gondolja, hogy mi (és a vevők is) eddig arra vártunk, hogy az ő termékéhez hozzájuthassunk. Sajnos sok ilyen megkeresést kellett már visszautasítanunk.
Javaslatom, hogy a potenciális felhasználó fejével való gondolkodás mellett, a kereskedelmi cégek fejével is gondolja át a termékének az értékesítését, erős (akár gerilla-) marketingkommunikációval keltse fel a célcsoport érdeklődését, és amikor már látható igény van a termékre, akkor keresse meg a potenciális viszonteladókat. Ezt a lépést nem lehet kihagyni vagy megspórolni.
» Miben tudja segíteni a webáruház a kisebb cégeket?
Lehet egészen kezdő és kicsi, egyszemélyes cég is a beszállító, ha valamilyen speciálisabb, de valós igényt tud kielégíteni a termékeivel, és megfelelő kommunikációval elkezdte már építeni a termék ismertségét. Több ilyen beszállítóval dolgozunk, akiknek a lehetőségeinkhez mérten igyekszünk támogatni a törekvéseit és rajtunk keresztül építeni a márkáikat. Volt olyan beszállító, akivel együtt tudtunk növekedni és volt olyan is, aki menet közben sajnos lemorzsolódott.
» Milyen arányban vannak a piacvezető/nagy márkák a szortimentjükben, illetve mennyire nyitottak a kisebb cégek új, még nem bevezetett termékeire?
A forgalom minimum 80%-át teheti ki a Pelenka.hu értékesítésében a nagy márkák súlya. A cégünk fejlődésében elértünk viszont arra a szakaszra, hogy egyre nyitottabbak tudunk lenni a kisebb cégek kisebb márkáira is. Ezeket a termékeket minden esetben egy marketingkampánnyal vezetjük be a portfólióinkba.
» Ez pontosan mit jelent?
Rengeteg eszközt kialakítottunk annak érdekében, hogy pozícionálni tudjuk a beszállítók termékeit, illetve, hogy egy-egy terméket, márkát be tudjunk vezetni a saját vásárlói körünkbe. Hogyha mi belistázunk egy új márkát, akkor igyekszünk annak vásárlói bázist is teremteni. Ennek a legjobb módja, hogy egy termékbevezető kampányt valósítunk meg annak függvényében, hogy milyen súlyú ez a termék, illetve, hogy milyen financiális lehetőségei vannak a beszállítónak.
A beszállítók visszajelzései szerint nagyon innovatívak vagyunk ezen a területen és ezért előszeretettel akár a termék piaci bevezetését is velünk valósítják meg. Elsősorban online kommunikációt folytatunk, de emellett évente több óriásplakát kampányt és különböző TV-s promóciós megoldásokat is megvalósítunk. Az online-on belül a Facebook-Google klasszikus páros mellett összetettebb kampánymechanizmusokat használunk. A felületek között az Instagram és a TikTok is kiemelt helyen szerepel, amik mellett PR és SEO területen is aktívak vagyunk és influenszerekkel is együttműködünk.
» Mennyire mások a beszerzési folyamatok egy online, mint egy offline cég esetében?
Bár a hagyományos kereskedelemben nincs személyes tapasztalatom, azt gondolom, hogy nagyon hasonló, annyi különbséggel, hogy az online sokkal gyorsabb reagálási idővel dolgozik minden fronton.
» Milyen problémák a leggyakoribbak, amikkel találkoznak a beszerzés során?
Tudnám sorolni. Nem mindig kapunk előzetes információt az árváltozásokról, termékváltozásokról, EAN vagy csomagolásváltásokról. A termékbelistázáshoz nem mindig tud a beszállító megfelelő minőségű képanyagot és kielégítő részletességű alapadatot, leírást biztosítani. Sok esetben nem kapunk visszaigazolást arról, hogy a megrendelésünkhöz képest mit és mennyit tud teljesíteni a beszállító, így ez ilyenkor csak a bevételezés során derül ki. Előfordul, hogy nem tud a beszállító egy promóció indulására megfelelő mennyiségű terméket beszállítani. Általános probléma egyes márkák és terméktípusok esetében, hogy egy EAN kódon az adott termék több verziója érhető el (pl. színvariációk).
» Mennyire hatékony az Önök beszerzési struktúrája?
Folyamatosan fejlesszük a folyamatainkat, amit csak lehet, automatizálunk. A vállalatirányítási rendszerünk kiemelt területe a beszerzési folyamatokat támogató megoldások. Ezt folyamatosan, akár napi szinten csiszoljuk a saját hatékonyságunk növelése érdekében. A hatékonyság egy fontos szempontunk a cégműködés minden frontján.
» Diverzifikálják vagy koncentrálják a beszállítóikat?
Egyes területeket igyekszünk koncentrálni, de a valóság összességében inkább a diverzifikálás irányába mutat.
(TERMÉKMIX magazin – 2021. szeptemberi szám)
BELELAPOZOK:
