Interjú

Sajátos marketingstratégiával dolgoznak olyan piacon, ahol alig van rajtuk kívül magyar termék, designban pedig harmincéves tabukat döntögetnek. Környezetbarát mosószerük február közepe óta érhető el a Tesco polcain. 
Bóna Richárd, a Souldropsot gyártó és forgalmazó monsun alapító-ügyvezetője szerint az Apple-től és a Facebooktól is tanulnak, miközben eloszlatják a tévhitet a nem hatékony környezetbarát mosószerekről.

» Emlékszel az első pillanatra, amikor rájöttél, mostantól mosószert szeretnél gyártani?

Másfél éve dőlt el a sorsunk Gáborral (Gyimóthy Gábor, a másik alapító – a szerk.), amikor először leültünk kávézni. Éreztem, hogy a termék, amit Gábor kitalált, egy olyan csiszolatlan gyémánt, hogy bele kell állnunk. Ő egyébként környezetvédelmi kutatómérnök és vegyész, régóta foglalkozott finomvegyiáru- és háztartási vegyiáru fejlesztésekkel. Nem mellesleg a volt kolléganőm férje, ő mutatott be minket egymásnak.
Rögtön megtetszett az üzleti hozzáállása és a szakértelme. Úgyhogy 17 év után otthagytam a multik világát és belevágtunk.

» Milyen termékekkel kezdtétek meg az értékesítést?

A szortimentünk, illetve a Gábor laboratóriumában létező molekulák száma nagy. A mosógél és öblítő mellett rendkívül jó tisztítószereink vannak, emellett mosogatószer és folyékony szappan is. Ezekből kellett kiválogatnunk azt, amiben a legnagyobb piaci potenciált látjuk.

Az induló portfólió a mosógél és az öblítő lett, ezzel vagyunk jelen a Tescoban. A mosógél vonalat tervezzük színesíteni, van szenzitív és color változat is. A szenzitív gélnél jelenleg is folynak a humántesztek, hogy ez valóban jó az érzékeny bőrűeknek. Közben készen van a három darabos mosogatószer-szortimentünk is.

» Hogyan vágtatok bele a termékfejlesztésbe?

Régi motoros vagyok az üzleti életben, a Shellnél is kereskedelmi és ellátási lánc optimalizálási pozíciókban dolgoztam. Így nem volt kérdés, hogy komoly piackutatással kell kezdenünk. Tudnunk kellett, tényleg létezik-e az a piaci rés, amit feltételezünk.
Az alaptézisünk az volt, hogy nem niche terméket fogunk kínálni, hanem középkategóriás árú környezetbarát mosószert. Ehhez meg kellett találnunk azt a molekulamixet, ami megfelel a környezetbarát előírásoknak és akár az eco label kritériumoknak is.
A gyártásoptimalizálásnál a lean metodológiát vettük alapul. Megvizsgáltuk, hol van veszteség a folyamatban, legyen az időveszteség, túlkészletezés - de egy értékláncban a fölösleges reklám is veszteség. Azt is számításba kellett venni, hol kell a költségekből lefaragni ahhoz, hogy az alapanyag és a design csúcsminőségű legyen és még a vállal­kozás is üzemelni tudjon.

» Hogyan fogadta a piac az újfajta mosószereket?

A sales-számainkkal elképesztő módon meg vagyunk elégedve. Sokan választanak minket azért, mert magyar termék, mert környezetbarát. Legtöbben azt emelik ki, hogy az illat, a minőség, a design együtt megérintette őket. Ma már ott tartunk, hogy egyre többen újravásárolják a termékeinket.

» Kik a vásárlói réteg? Hogyan szegmentáltok?

Amikor a Republic Grouppal összeültünk, rájöttünk, nem tudunk úgy szegmentálni, hogy a 29-35 év közötti, nagyvárosi, legalább középfokú végzettségűek a célcsoportunk. Inkább attitűd alapján szegmentálunk. A potenciális vásárlónk nyitott az új dolgokra, minőségi kompromisszum nélkül, de környezetbarát terméket akar vásárolni, ami még jól is néz ki.

Egy húszperces paneles mélyinterjú során kiderült: bár Magyarország környezettudatosságban még hátul kullog, mégis rendkívül fontos paraméter a fogyasztók szemében, hogy a termék környezetbarát-e. Csakhogy óriási percepciók vannak a termékekkel kapcsolatban minőség és ár tekintetében: drágának és nem elég hatékonynak tartják őket. De ha a megszokott minőséget kapnák megfizethető áron, szívesen vennének környezetbarát terméket.

» Ehhez a megközelítéshez újfajta marketinget is ki kellett találni. Miben tér el a stratégiátok a többi mosószerétől?

Soha nem lesz pénzünk arra, hogy a Barátok közt két része közt legyünk, de ha lenne, sem költenénk arra. Olyan szintű a reklám- és a bannervakság, hogy ez teljesen fölösleges.

Ezzel szemben folyamatosan monitorozzuk, mi az, ami az embereket érdekli. Ha megvan a buy-in a termékünk iránt, mert hordoz valamilyen másodlagos üzenetet, – például mert környezetbarát, vagy mert a vállalati credónkkal azonosulni tud a vásárló – már nyert ügyünk van. „Csak” ezt az üzenetet nehéz megtalálni és hozzá azokat a módszereket, amivel ezt célba tudjuk juttatni.

Fogyasztói szimpátiát szeretnénk elérni: támogattunk víz világnapi eseményeket, részt veszünk fenntartható fejlődésről szóló BME-s beszélgetésen. Örömmel csatlakozunk hasonló társadalmi, civil kezdeményezésekhez.

Mindig valami újszerűt keresünk, out-of-the box gondolkodásmóddal. A fogyasztói trend eltolódott, ma már mindenki élményt akar vásárolni. Mi azt szeretnénk elérni, hogy ne automatizmus legyen, hogy le­veszem a polcról - tetszik az illata - bedobom a kosárba. Legyen benne valami plusz.

» Ez lehet a tisztítószerek piacán (is) a marketing jövője?

Újat nem fogunk feltalálni, nem vagyok egy Steve Jobs. De tudunk tanulni tőle, ahogy Elon Musk-tól, Bill Gates-től is, főleg vállalati arculat-kialakításokat, üzleti fogásokat. Hiába más a termék, a koncepció ugyanaz. Tetszik Mark Zuckerberg megközelítése: bár kőkemény üzleti vállalkozás, mégis olyan, mintha a srác a szomszédban lenne. Más az iparág, de mindezt FMCG-ben is ki lehet alakítani.

» A megszokott mosószeres flakonoktól teljesen eltérő a csomagolás. Nem tartottatok attól, hogy visszaüt a szokatlan design?

A folyékony mosószerek a 90-es évek elején érkeztek meg Magyarországra és azóta is ugyanolyan fehér flakonban visszük haza azokat. A csomagolásukban 30 éve semmi nem változott, ezért is akartunk designban hatalmasat gurítani, olyan ikonikus formát létrehozni, ami el tudja adni önmagát. Bevezetés előtt ezt is megkutattuk, kisebb panelekben vissza­ellenőriztük, hogyan fogadnák. Negatív visszajelzést nem kaptunk.

» Környezetbarát termékhez hasonló csomagolás is jár?

Magyarországon még nem terjedtek el a környezetben lebomló műanyagok, de ez a jövő. A flakonjaink HDPE-ből (polietilén), és PP-ből (polipropilén) készülnek, ami nem bomlik le, viszont teljes mértékben újrahasznosítható. Fel sem merült, hogy PET-et használjunk, bár az iparágban ez is előfordul.

Folyamatosan keresünk jó minőségű regranulátumot: találtunk egy svájci céget, akikkel tudunk majd dolgozni azon, hogy a flakonok egy része regranulátumból készüljön.

» Saját gyártásban készülnek a termékek?

Nyolcan dolgoznak a Pest megyei üzemünkben, ahol szinte minden automatizált. A gépek és berendezések nem olcsó mulatság, de azért nem annyi, mint egy csokoládégyárat létrehozni. Rajtuk kívül 13-an dolgozunk a cégben, de folyamatosan bővülünk. A kereskedelmi, marketing, ügyvezetési feladatokat én viszem, Gábor pedig a fejlesztésért felel.

» Milyen újításokra számíthatunk még idén?

Az utántöltést szeretnénk megoldani, de nem a szokásos megközelítésben. Egy utántöltő legyártása ugyanannyira környezetterhelő, mint egy új flakon. Ezzel szemben mi olyan innovatív értékesítésben gondolkodunk, ami még nincs a világon.

Évente öblítőből 25-30 milliót adnak el, ez ugyanennyi flakont jelent a szemétben és hasonló a helyzet a mosógél-piacon is. Ha a fogyasztóknak csak fél-egy százaléka vásárol újra a flakonba, már megspóroltunk 2,5-5 millió flakont.

Kicsit csavartunk a vállalati krédón: minket ne azért válasszanak, mert ez egy környezetbarát termék, hanem mert minimum ugyanazt a minőséget és árat kapják. Ha elérjük ezt a fajta megcsavart környezetbarát megközelítést, óriásit tettünk a környezetünk érdekében.

» A gél egyik fontos alapanyagának számító molekulát az USA-ból szerzitek be, miért?

Egyszerűen azért, mert ez egy pálma- és kókuszolaj alapú molekula, ami Magyarországon nem érhető el. A vegyületünkben megpróbáltuk kimaxolni a növényi alapanyagok mennyiségét. Ugyanakkor van benne pálmaolaj-származék, ami ellen az őrült vegánok és az elvakult ökoanyuk élénken tiltakoznak. Az érv, hogy deforesztációt eredményez. Csakhogy ha mindannyian mosódiót használnánk, akkor a szappan­fa miatt irtanák az erdőket, hiszen egy fa csak limitált számú családot tud ellátni. Túl sokan vagyunk ezen a sárgolyón és valahol meg kell találnunk az egyensúlyt.

Az általunk használt zsírsav tisztító hatása meghaladja a szintetikus alapanyagokét, ezért nem is olcsó. Többek között ez is kihat az üzletpolitikánkra: inkább beletesszük a flakon­ba a drágább molekulát és a marketingen spórolunk.

A zsírsavat Magyarországon is elő lehetne állítani repcé­ből vagy tökmagolajból, csak nincsenek hozzá üzemek. Pedig megteremnek olyan ipari alapanyag-növények, amikből vegán tisztítószer-alapanyagokat lehetne gyártani. Még Európában is mindössze 1-2 üzemben csinálnak hasonlót.

» Hogyan tervezitek a további terjeszkedést?

Minden partnerünknek felkínáljuk a lehetőséget, hogy új terméket vezessenek be a szortimentünkből. Ha valakinek exkluzivitásra van szüksége egy termék kapcsán, arra is nyitottak vagyunk.
A tradicionális kiskereskedelmi láncok nagy kihívással néznek szembe a diszkontok és az online vásárlás előre­törése miatt, emiatt jobban nyitottak az újdonságokra, az innovációkra.
Jelenleg több lánccal is tárgyalunk, diszkontokkal, szupermarketekkel, drogériákkal és kisebb magyar láncokkal is.

(TERMÉKMIX - 2017. áprilisi szám)