Minden eddiginél nagyobb érdeklődés övezte a Mapei Kft. idei Kereskedő Konferenciáját, amelynek fókuszában nem a versenyképesség, hanem a hosszú távú túlélés állt.
A közelmúltban Budapesten megrendezett eseményen közel 150 építőanyag kereskedő vett részt, hogy választ találjon az egyre égetőbb piaci kihívásokra: a zsugorodó árrésekre, az online versenyre, valamint a vásárlói bizalomvesztésre.
Markovich Béla, a Mapei Kft. ügyvezetője nyíltan beszél a kereskedők legégetőbb problémáiról. Mint fogalmazott, az árrések drasztikus csökkenése már nemcsak az üzleti eredményeket veszélyezteti, hanem a vállalkozások fennmaradását is. „Olyan árverseny indult el, amelyben sokan úgy próbálnak helytállni, hogy végső soron önmagukat is kivéreztetik” – fogalmazott. A vásárlók árérzékenysége, az e-kereskedelmi szereplők térnyerése és a piaci bizalomhiány együttesen olyan nyomást gyakorol a hagyományos kereskedésekre, amely példátlan a szektor történetében.
Hasonló véleményen van Stamler Szabolcs a Mapei Kft. értékesítési vezetője is, aki szerint a kereskedők között vegyes a hangulat, de a többség borúlátóbb a tavalyi évnél. „A jövő nem ígér sokkal jobb eredményeket. Az árrések szűkülnek, a piaci bizonytalanság pedig egyre fokozódik, politikai, gazdasági és társadalmi szinten egyaránt” – mondta Stamler, hangsúlyozva, hogy az idei részvételi arány is jól tükrözi: a kereskedők életbevágó válaszokat keresnek.
Stratégia: túlélés öt pilléren
A szakértők szerint ebben a piaci helyzetben csak azok maradhatnak talpon, akik árharc helyett értékalapú stratégiát követnek. Markovich Béla és Stamler Szabolcs egyaránt öt kulcsterületet nevezett meg: a szolgáltatásközpontúság, ahol az ügyfélélmény, szakértelem és támogatás kerül előtérbe. Az erős márkákra és kevesebb, de megbízhatóbb beszállítóra épülő kínálat. Az értékesítők folyamatos képzése és fejlesztése, a tudatos és aktív marketing jelenlét, különösen a digitális csatornákon, cégül a mesterséges intelligencia bevezetése, amely révén jelentős hatékonyságnövekedés és versenyelőny érhető el.
A konferencia egész napos programja is ennek az öt pillérnek a mentén épült fel. A reggeli megnyitót követően Markovich Béla a cégvezetési és szervezési kérdésekre fókuszált, majd Stamler Szabolcs az értékesítőkön keresztüli árrés- és árbevétel-növelésről beszélt. Ezt követte Novák Péter termékalapú növekedési stratégiája, valamint Janata Kriszta (Marketing Commando) előadása az AI-vezérelt kereskedelmi megoldásokról. A délután folyamán szó volt többek között mesterséges intelligencia rendszerekről, munkaerő-toborzásról és -megtartásról is.
Nincs több mozgástér az árban
A szakemberek hangsúlyozták: az olcsóbb árak nem jelentenek megoldást, sőt, csapdát rejtenek. „Egy 20 százalékos árcsökkentés akár háromszoros forgalmat is igényelhet, hogy ugyanannyi nyereség megmaradjon” – mondta Markovich Béla, utalva arra, hogy ehelyett a termékek mögötti értékeket, szolgáltatásokat kell előtérbe helyezni.
A piac tehát gyökeresen átalakul. Az árverseny mára kimerült, a további árcsökkentés nem jelent kiutat, sőt, veszélybe sodorja a vállalkozások működését. A hosszú távú fenntarthatóság az értékteremtésben rejlik. A nyereség megőrzéséhez a kereskedőknek új alapokra kell helyezniük stratégiájukat, ahol a minőség, a szolgáltatás és az ügyfélkapcsolatok kerülnek előtérbe. A Mapei Kereskedő Konferencia tanulsága szerint a túlélés kulcsa nem az árengedményekben, hanem a digitális megoldások, a mesterséges intelligencia és az értékesítési tudás integrálásában rejlik.