Karl-Heinz Keth, a Praktiker ügyvezető igazgatója

Interjú
Tipográfia

A német anyacég csődje után is bízott a magyar Praktiker túlélésében és tűzön-vízen át küzdött a cég megmentéséért. Végül a Wallis-csoport 2016-os megjelenésével hosszú időre rendeződött a cég sorsa. 100 százalékig megbízik munkatársaiban és nem utolsó sorban imádja Magyarországot.

» Eddigi karrierje legnagyobb sikerének tartja a magyar Praktiker megmentését?

Érdemes egy kicsit részletezni az anyavállalat csődjét. 2013. július 22-én a Praktiker német anyavállalata ellen csődeljárást kezdeményeztek Németországban. A probléma egyik része az volt, hogy az anyavállalat a hozzá kapcsolódó cégekkel együtt került csődeljárás alá, de a nyolc külföldi érdekeltségű Praktikert ez nem érintette. Ebben a helyzetben számunkra kihívást jelentett, hogy az összes beszállítónknak el kellett mondanunk, meg kellett győzzük őket arról, hogy mi nem kerültünk bele ebbe a csődeljárási folyamatba. A németországi működés legnagyobb problémája az volt, hogy az ottani Praktiker belekezdett egy hosszú időn keresztül zajló százalékos, kedvezményes akciózásba, és ennek hatására a működésbeli egyensúlyt nem sikerült megtalálni.

» Ez a kedvezményrendszer volt az elsődleges oka az anyacég csődjének?

Végső soron igen, hiszen az eredmény ismeretében elmondhatjuk, hogy rossz döntésnek bizonyult az erőteljes árleszállítás taktikája. Kezdetben egy-egy napra korlátozták az akciós időszakokat, majd később minden évben egy-egy nappal meghosszabbították ezeket. Ha nem jöttek a számok, nem volt elegendő a forgalom, bedobták az akciózást, mint mentő megoldást.

» Az anyavállalat csődje hogyan hatott ki a magyarországi működésre és melyek voltak azok a tényezők, amelyek garanciát jelentettek a magyar cég túlélésére?

Egyik napról a másikra értesültünk arról, hogy az anyavállalat felszámolás alá került, ez váratlanul ért bennünket. Megvolt a reményünk, hogy az anyacég talál egy olyan befektetőt, amelyik megmenti a működést. Akadtak olyan jelentkezők, akik pénzzel is támogatták volna a cég továbbvitelét, de 2013 szeptemberére az egész rendszer összeomlott. Az anyacég kintlevőségeinek és a követeléseinek értéke elérte a 600 millió eurót, ez pedig egyértelművé tette a helyzetet. A németországi történések hatására minden bank bezárta az ajtajait a magyar Praktiker előtt is, mivel azt gondolták, hogy a német anyavállalat és a magyar cég egy és ugyanaz, pedig ez ugye nem volt igaz. Egyik napról a másikra bizonyos bankszámláinkat is zárolták.

» Ekkor hogyan nézett ki a magyar Praktiker beszállítói szerkezete?

Már akkoriban is a beszállítók 75 százaléka magyar cég volt, a maradék pedig külföldi partner. A történtek hatására az egyik első intézkedésünk volt, hogy meghívtam a központunkba a 120 hazai beszállítónk képviselőjét. Két lehetőséget vázoltam fel előttük: dolgozunk közösen tovább és szavamat adtam rá, hogy minden hónapban kifizetjük a beszállításokat, vagy ha akartak, elállhattak az együttműködéstől. Nagyon meglepődtem, hogy egyöntetűen kijelentették: szeretnének a továbbiakban is együtt dolgozni a Praktikerrel. Ebben sokat segített, hogy a velem dolgozó csapat 15-20 éve változatlan.

VAL02260

 » Mondana néhány konkrét intézkedést, amit meg kellett lépniük annak érdekében, hogy folytatódhasson a működés?

A beszállítók esetében például beállítottunk egy limitet. Ez azt jelentette, hogy ennek erejéig szállítottak a partnerek normál szállítási feltételekkel. Ha e fölött is igényeltünk árut, azt már előre kellett fizetnünk. Eddig tudtunk rendelni, amennyiben e fölé mentünk, ott már előre kellett fizetnünk azokért a készletekért. Nagy segítség volt a beszállítóknak az is, hogy sok bizományi szerződést kötöttünk, ami azt jelenti, hogy az áru egészen a teljes kifizetésig a szállító tulajdonában marad.

» Könnyen belementek a beszállítók ebbe a verzióba?

Nem volt könnyű, hosszabb ideig tartott, mire elfogadták. Az anyacég csődje utáni első 4-5 hónap azzal telt, hogy különböző partnereket kerestem fel, bankokat, beszállítókat, az épületek tulajdonosait, szolgáltatókat és próbáltam elmagyarázni nekik a helyzetünket és meggyőzni őket. Megjegyzendő, hogy ebben a kritikus időszakban a jelenleginél több versenytársunk is volt a piacon, itt volt még az azóta már kivonult Baumax, valamint az OBI és a Bauhaus is. Személyes hitvallásom, hogy ha én saját magam nem vagyok eléggé elszánt és ezt az elszántságot a kollégáim és a partnerek nem látják rajtam, ha feladom a küzdelmet, akkor nem menekül meg a vállalat. Ebben a küzdelemben nagy támogatást jelentett számomra, hogy mintegy 1500 dolgozót tudhattam magam mögött, akik nem érdemelték volna meg, hogy megszűnjön a munkahelyük.

» A dolgozók iránti felelősség volt a legnagyobb motiváció?

Igen, egyértelműen. Sokan megkérdezték tőlem, hogy miért harcolok, hiszen én csak egy alkalmazott vagyok a cégben. Azt feleltem erre, hogy ezt az áruházláncot mi építettük fel, úgy kezelem, mintha a sajátom lenne. Mindig meggyőződésem volt, hogy a munkatársaimmal és a csapatommal túl fogjuk élni ezt az időszakot. Bíztam bennük 100 százalékig.

» 2016-ban a Wallis lett a fő tulajdonos. Hogyan sikerült meggyőzniük a Wallist arról, hogy érdemes befektetnie a Praktikerbe?

Eredetileg egy bankhoz készültem egy újabb tárgyalásra, és a bankon keresztül ajánlotta valaki a Wallis csoportot, mint lehetséges befektetőt. Találkoztam a vezetőséggel és beszélgettünk. A tárgyalások elején nekik is kétségeik voltak, hogy miként fog működni a Praktiker a jövőben, nem feltétlenül látták benne a lehetőséget. Már a tárgyalások elején mondtam nekik, hogy véleményem szerint a Bricostore 2012-es kivonulása után a Baumax is előbb-utóbb elmegy majd Magyarországról, és úgy tűnik, ez meggyőzően hatott rájuk. Magyarország nem nagy, szerencsére komoly kapcsolati tőkével rendelkezem, 45 éve dolgozom a barkács-szektorban, hét ország Praktiker-áruházainak voltam az igazgatója, a területen dolgozó szakemberek többségét ismerem, emiatt rendelkeztem bizonyos információkkal, így meggyőzően tudtam érvelni a riválisunk távozásával kapcsolatban. A tárgyalásokon ugyanakkor elmondtam: a konkurensek esetleges távozásától függetlenül meggyőződésem, hogy a Praktiker jobb a többieknél.

» A Wallis érkezésével Ön is tulajdonos lett a vállalatban. Tulajdonosként mennyiben változott az Ön szerepe a cég életében, és mi a jelentősége annak, hogy ezzel a vásárlással egy teljesen magyar tulajdonú barkácsáruház-lánc jött létre?

A tárgyalások során a Wallis-csoport vezetői azt mondták, hogy ha megvásárolják a Praktiker Kft.-t, akkor szeretnék, ha én is tulajdonosként lennék jelen a cégben. Úgy gondolták, hogy ha én ennyire magabiztos vagyok a kft. jövőjét illetően és ennyire meggyőzően érvelek a vásárlás mellett, akkor én is szálljak be az üzletbe. Csak épp nem volt elegendő pénzem ahhoz, hogy tulajdonrészt tudjak vásárolni. Megkérdezték, hogy ha rendelkezésemre állna egy megfelelő összegű kölcsön, beszállnék-e? Természetesen azonnal igent mondtam. Hálás vagyok Veres Tibornak, a Wallis tulajdonosának, mert ez nekem olyan kiutat jelentett, mint egy lottó ötös.

» A tulajdonosi lét automatikusan jóval nagyobb felelősséget is jelent?

Természetesen. Maga a tevékenységi kör, a folyamatok lebonyolítása, vagy a működtetés igazából nem változott szinte semmit. A Wallis-szal abban állapodtunk meg, hogy én leszek az operatív felelőse a kft.-nek. Bizonyos összegek felett ugyanakkor le kell ülnöm a vezetőséggel, hogy egy adott terv vagy beruházás megvalósítható-e, hozzájárulnak-e ezek végrehajtásához. Számomra az volt a legfontosabb, hogy tovább tudja vinni a megkezdett munkát és a Wallis ebben 100 százalékos partner. A Wallis egy befektető cég, a tulajdonosi kör nem a barkács szakmából jött, ezért a napi működésbe nem is szólnak bele. Kérdéseik természetesen vannak, információkra igényt tartanak, de ez érthető is, ha valaki ekkora összeget fordít egy vállalat megvásárlására. Ennek a rugalmasságnak köszönhető, hogy a cég vezetésében, a vezetési formátumban nincsenek komoly változások 2013 óta. A Wallis megjelenése azért is volt fontos nekünk, mert az ő személyükben egy stabil anyagi háttérrel rendelkező pénzügyi befektetőhöz került a vállalat. A Wallis garanciát jelentett a megkezdett munka folytatására, s ennek sikerét jelzi az évről-évre elért két számjegyű növekedésünk is.

» Említette, hogy a Bricostore 2012-es kivonulása után a Baumax kivonulása is prognosztizálható volt és meg is történt. Hogyan alakította át a piacot e két cég távozása?

Ez automatikusan előnyt jelentett a Praktiker számára? A két konkurens cég bezárásával nagyjából 90 millió euró maradt a piacon. A Bricostore és a Baumax kivonulását követő első évben ebből az összegből 30 millió euró „landolt” a megmaradt piaci szereplőknél. A bezárások ellenére sokáig nem lehetett érezni ennek pozitív hatásait, ráadásul ebben a kritikus időszakban sok vásárló visszafogta a költéseit. Az első biztató jelek a két cég kivonulása után 2–3 évvel jelentkeztek. Határozott meggyőződésem, hogy ha ez a két szereplő nem vonul ki az országból, rövid időn belül összeomlik a magyar barkács-piac.

» Jelenleg 20 áruházat üzemeltet a Praktiker Magyarországon. Tervezi, hogy növelik ezt a számot?

Azt gondolom, hogy három olyan fehér folt van az ország területén, ahol még lenne potenciál új áruház indításában. Például Paks, vagy Salgótarján térsége ilyen fehér foltnak számít, de a Balaton felvidék is ilyen terület. Az eddigiekhez képest annyi változás lehet, hogy nem a klasszikus nagy áruházakat szeretnénk nyitni a jövőben, hanem kisebb egységekben gondolkodunk, de előfordulhat a franchise- rendszerben történő működtetés is. 

» Hogyan tekintenek a webes forgalomra?

Meggyőződésem, hogy a webáruházunk forgalma további erősödés előtt áll. Jelenleg a forgalmunk 6 százaléka érkezik az online értékesítés révén, de további 4 százalék még benne van ebben a területben. A Praktiker webáruházában jelenleg 30 ezer termék található meg, amelyek árai azonnal összehasonlíthatóak a konkurensek áraival. Ez hallatlan előnye az online értékesítésnek.

» Az online eladások növekedése megkívánja, hogy módosítsák a termékkínálatot?

Jelenleg nagyon sok olyan termékünk van, amely mind online, mind pedig az áruházakban fizikailag is megvásárolható, de elkezdtünk a webáruházunkba speciális ajánlatokat is feltölteni, magyarul vannak olyan termékeink, amelyek az interneten megtalálhatók, de az áruházainkban nem. Az áruházak raktározási kapacitásai ugyanis végesek, ezért ezen speciális ajánlatok számát növelni szeretnénk a jövőben. » Ön elnyerte a Wallis-csoporton belül az év menedzsere díjat 2017-ben. Mit jelent ez az elismerés az Ön számára? Nagyon büszke vagyok erre az elismerésre, hiszen csupán két és fél éve dolgozom együtt a Wallis-csoporttal. A csoportnak van jó néhány vállalata, amelyek 10-15 éve működnek, ezért a díj odaítélése ennél fogva váratlan is volt számomra. Azt gondolom, hogy ez a díj a 20 éves munkám és a folyamatosság elismerése is.

» Évtizedek óta itt él Magyarországon. Hogyan látja a magyarokat, az országot?

Valóban itt élek, de a nyelvet sajnos csak nagyon kevéssé beszélem. Ez hátrány, de előny is egyben. Mindig fontosnak tartottam, hogy az itteni munkát magyarok végezzék, bíztam bennük, hagytam, hogy a maguk elképzelései szerint csinálják a dolgokat és ez működött. Nagyon megszerettem ezt az országot és azon külföldiek közé tartozom, akik elmondhatják, hogy valóban ismerik Magyarországot. A legjobban az emberek szívélyességét szeretem. Soha egyetlen alkalommal sem éreztem magam itt külföldinek és ennek nincs köze ahhoz, hogy beszélem-e a nyelvet, vagy sem.

» Milyen várakozásai vannak a Praktiker idei évét illetően és mit gondol, milyen lesz a vállalat következő 5-10 éve?

Számunkra az lenne az ideális, ha idén is az előző évekhez hasonló ütemű növekedést realizálnánk. Tavaly 20 százalékos növekedést értünk el, ezt szeretnénk idén is hozni, bár valószínűleg ettől kicsit elmaradunk majd. Nem lehet minden évben 20 százalékos növekedést produkálni, de meggyőződésem, hogy idén is két számjegyű lesz a bővülés. A következő 10 évről nehéz beszélni. Úgy gondolom, hogy nagy potenciál van még a piacban, 2020-2021-ig tartható ez a jelentős mértékű növekedés. Ezt természetesen sok külső tényező is befolyásolja, például, hogy mi történik az Európai Unióban. Meggyőződésem, hogy Magyarország jól működik és a Praktiker is szép jövő elé néz a következő években, az átmeneti megtorpanások ellenére folyamatos lesz a növekedés és a cég nem esik vissza a 2008–2009-es szintre. Bizakodó vagyok.

 

(TERMÉKMIX - 2018 SZEPTEMBERI SZÁM)

hírlevél feliratkozás

newsletter

Hipermarketek