Kalandos és a magyar történelem viharaitól sújtott cégtörténettel büszkélkedhet a legismertebb fűszermárkának számító Kotányi, amelyet a mai napig az alapító család irányít, igaz, immár Ausztriából. A cég számára a minőség és a tradíció a legfontosabb értékek, ami jól tükröződik az egyik fontos terméknek számító piros paprika termelésében és gyártásában is. A Kotányi nemcsak a hazai fűszer-kiskereskedelem meghatározó szereplője, de piacvezetőnek számít a HoReCa-szegmensben is – tudtuk meg Galácz Márta ügyvezető igazgatótól.

» Hogy néz ki ma Magyarországon a fűszerpiac és hol helyezkedik el ebben a térben a Kotányi?
Ha piaci részesedésről beszélünk, akkor azt mondhatjuk, hogy értékben a Kotányi számít piacvezetőnek, a három márkánkat összevetve mi visszük el a piac legnagyobb részét, ami több mint 35 százalékot jelent. Minket követ egy magyar gyártó és utána jönnek egyéb, akár külföldi gyártók is a sorban. Ezek a cégek többnyire Magyar­országon csak kereskednek, kevés olyan vállalat van, amely rendelkezik gyártóbázissal. Nekünk sincs magyarországi gyárunk, a termékeinket Ausztriában csomagolják. A paprika esetében mindent elkészítünk itt Magyarországon, hazai termelőkkel dolgozunk, a paprika őrlése és minden egyéb előkészület is itt zajlik, de az alapanyagot Ausztriába szállítjuk és ott csomagolják be.

» Meséljen egy kicsit a cég történetéről, hogyan indult a Kotányi?
A fűszerek közül a piros paprika az, ami kiemelten fontos a cég életében, hiszen a Kotányi eredetileg a paprikával, paprika­termesztéssel indult a 19. század végén, 1881-ben. Ekkor létesült a cég első paprikamalma Szegeden. A cég alapítóját, Kotányi Jánost akkoriban csak a paprikás Kotányinak hívták, aki egyben egy zseniális marketing­szakember is volt. Azt találta ki, hogy felbérelt szakács­nőket, akik vitték a paprika jó hírét az országban és különböző bemutató­főzéseket tartottak az érdeklődőknek itthon és külföldön is. Lehet mondani, hogy a kor influenszereit használta fel a termék népszerűsítésére.
A vállalkozás fokozatosan egyre ismertebb és népszerűbb lett az országban és jelentős fejlődésnek indult. A vállalat a világháborúk előtti időben Münchenben, Berlinben, Bostonban és New Yorkban is terjeszkedett. A tulajdonos-alapító később az első zsidótörvények miatt az ország elhagyására kényszerült és végül Ausztriába költözött és ott újra felépítette a Kotányi céget. A mai napig egyébként családi tulajdonban van a vállalat, de a jelenlegi anyacég osztrák bejegyzésű.
A negyedik generációs cégvezető és tulajdonos, ­Erwin Kotányi számára egyébként változatlanul a magyar a legfontosabb piac, pontosan a családi szálak miatt. A tulajdonos már a rendszerváltás előtt is kereskedett Magyar­országgal, de a rendszerváltást követően azonnal megalapította a Kotányi Hungária Kft.-t. Mi voltunk az első ország, ahol képviseletet nyitott az anyacég, de természetesen már sok európai országban jelen vagyunk.

» Miért ennyire fontos a paprika a cég számára?
A tradíciók és a családi kötődés miatt bír a paprika kiemelt fontossággal a cég számára. Még az előző cégvezetésnek jutott eszébe 2014-ben, hogy felélessze ezt a hagyományt és szerződést kötött 54 magyarországi termelővel, akik elkezdtek számunkra paprikát termelni. Az általuk termelt paprikát mi leőröljük, feldolgozzuk és a teljesen feldolgozott, homogenizált paprikát visszük ki Ausztriába csomagoltatni, ahonnan aztán visszakerül a magyar boltokba a termék.

» A gazdálkodók minden esetben ugyanolyan fajtájú paprikát termelnek?
Az állandó minőség biztosítása érdekében a magot is mi vesszük meg számukra. Kétfajta paprikát használunk, de a kettő közül is inkább az úgynevezett Szegedi 80-as paprikát termeltetjük, amelyiknek jellegzetes íze és aromája van. Ezeket hosszas kísérletezés után választottuk ki. Tudni kell, hogy a paprika egyik legfontosabb jellemzője az ASTA, ami a színét jellemzi a paprikának. Ez egy érték, egy szám, az Élelmiszerkönyv szerint az első osztályú paprikának 100 ASTA-ásnak kell lennie. Ha ezen érték alatt van, ­akkor már másodosztályú paprikáról beszélhetünk 80 és 99 ASTA esetén.
Mi kizárólag első osztályú paprikát juttatunk a piacra. Ter­mészetesen a magyar piacon sok régi és komoly verseny­társunk van, ennek ellenére úgy gondoltuk, hogy lesz elegendő kereslet egy olyan termékre, amelynél a teljes vertikumot mi felügyeljük a magtól kezdve egészen az asztalig. Az évek során sikerült megtalálnunk azt a paprika­fajtát, ami hosszan megtartja ezt az ASTA-számot. Az idő múlásával és a különböző fizikai behatások miatt az őrölt paprika veszít a színéből, az Élelmiszerkönyv pedig úgy rendelkezik, hogy a csomagolási idő lejártáig kell tudni biztosítani a 100-as ASTA-számot.
Az osztrák anyavállalat minőség-ellenőrzési osztályával közösen dolgoztuk ki, hogy mely magok, mely fajták tartják meg a leginkább a színüket. Korábban próbálkoztunk három-négy fajtával is, de mára beállt a termelés a két leginkább megfelelő paprikafajtára. Nem mindegy az sem, hogy milyen minőségű és jellegű földben termesztik ezeket a paprikákat, mivel ez is hatással van a paprika aromájára. Mi egyébként Szeged mellett, Mórahalmon dolgozunk az ott élő termelőkkel.

» Mennyire garantálható a paprika állandó minősége?
A minőséget folyamatos, mindenre kiterjedő ellenőrzéssel tudjuk biztosítani. Ellenőrizzük például a talajt, ugyanis vannak tiltott növény- és talajvédő szerek, amelyeket ki kell zárni. Ilyen például a klórpirifosz-tartalmú növényvédő szerek, amelyeket a gyomok növekedése ellen használnak, de ez szigorúan tilos a paprika esetében. Vannak további növényvédő szerek is, amelyet mi magunk tiltunk a termelők számára, még akkor is, ha Magyarországon egyébként használhatóak lennének.
Éves szinten 450 tonna nyers paprikát vásárolunk és a leszedett paprikákat szállítási naponként kisebb egységekben bevizsgáltatjuk, éppen az említett növényvédőszer-maradványokra. A paprika csak akkor mehet feldolgozásra, ha ezek a tesztek negatív eredményt mutatnak. Vannak növényvédő szakembereink, akik segítik a partnergazdálkodókat a termelés során, hiszen bármelyik évben jelentkezhet a mozaikvírus vagy a rovarkártevők megjelenése. Ezekre való reagálásban segítünk partnereinknek.

» Ezek a gazdálkodók kizárólag Önöknek termelnek?
Nem, mi bizonyos mennyiségre szerződünk velük, de ettől még a termelők szállíthatnak és eladhatnak bárhová. Annyi megkötés van, hogy az általunk vásárolt magból termelt paprikát csak nekünk adhatják el. A magok száma alapján meg tudjuk becsülni, hogy mekkora éves mennyiség keletkezik, de ezen felül ha a termelő a földjén más típusú paprikát is szeretne termeszteni, erre természetesen megvan a lehetősége. Fontos, hogy ha velünk szerződést kötnek, akkor a szóban forgó teljes földterületen tilos olyan növényvédő szereket használni, amelyeket mi nem engedélyezünk, hiszen ha egy másfajta paprikához használnak különféle szereket, akkor az a talajon át a mi paprikánkba is belekerülhet.

» Beszéljünk kicsit a paprikán kívüli fűszerekről is.
Mennyire fontos ezeknél a fűszereknél az eredet kérdése?
Vannak olyan állandó beszállítóink, akikkel a tulajdonos hosszú ideje együtt dolgozik. Ezek nagyon régi, bizalmi kapcsolatok többnyire, amelyek gyakran sokkal erősebbek és értékesebbek, mint egy új, szerződésben rögzített bármilyen kedvező kondíciójú kapcsolat. Nagyon speciális például a bors beszerzése, amit a mai napig Erwin Kotányi személyesen intéz, annak ellenére, hogy van egy beszerzési osztály a cégnél. Természetesen időről időre jelentkeznek problémák, amik elsősorban a minőséget érintik. Előfordult például egy Afrikából érkező speciális fajtájú chili esetében, hogy politikai és egyéb problémák miatt a farmerek megtagadták a munkát és ezért nagyon visszaesett a termés és a minőség is leromlott. A minőség-ellenőrzésünk ekkor a teljes szállítmányt visszaküldte, ami azt jelentette, hogy hónapokon keresztül nem tudtuk ezt a fajta chilit a piacra juttatni, mert nem volt elfogadható alapanyag.
Mi elég nagy mennyiségeket vásárolunk és szeretünk egy adott beszállítóhoz ragaszkodni, hiszen magasak a minőségi elvárásaink. Az a feladatunk, hogy mindig ugyanazt a terméket, ugyanabban a magas minőségben, ugyanolyan külalakkal szerezzük be. Ez pedig nem könnyű dolog a természetes, organikus alapanyagoknál. A magas minőségi követelmények egyébként megmutatkoznak a termékeink árában is.

» A magyar vásárlók szívesen kifizetik a magasabb árakat?
Azok a vásárlók szívesen kifizetik, akik például rájöttek, hogy ha tőlünk vesznek borsot, akkor kevesebbet kell egy adott ételhez használni, mert abban tényleg bors van és nem más. A legtöbb háziasszony tudatosan nem hasonlítja össze az egyes borsokat, de a tapasztalatok alapján azt mondhatom, hogy hatalmas különbségek vannak ízben, aromában az egyes gyártók termékei között.

» A magyaroknak mennyire fontos a márkanév a fűszereknél?
A minőség és a megbízhatóság miatt fontos. Ezek pedig szerencsére összekötődnek a Kotányi nevével. A minőség, a megbízhatóság és a tradíció, ezek azok, amikről a Kotányi szól a magyar fogyasztók fejében és ezért sok vásárló megmarad nálunk. Természetesen vannak olyan fogyasztók, akik nem hajlandók másfélszeres árat kifizetni a borsért és megveszik a legolcsóbbat vagy a saját márkás termékeket. Ezt is el kell fogadnunk.

» A Kotányi nem foglalkozik saját márkás termékekkel?
Nagyon kis mértékben. Nincs feltétlenül szükségünk a saját márkás termékekre, a gyár most is 100 százalékon fut, ráadásul éppen most zajlik egy újabb beruházás, amelynek révén nő a csomagolási kapacitás.
Azt gondolom, hogy nagyon leegyszerűsítve a saját márkára a tárgyalási pozíciók javítása miatt van szükség, magyarán, ha szállítunk saját márkát egy láncnak, akkor kedvezőbb feltételekkel listázza be a márkázott termékeinket. Mi sok esetben nem tudunk versenyezni egy hazai gyártó alacsony áraival, hiszen Ausztriában gyártunk, de nem is kell belemennünk ezekbe az árversenyekbe. Szerintem az a cég, amelyik 20 százalék­nál több saját márkát gyárt, az veszélyezteti a saját létét hosszú távon. Ez egy nagyon ingoványos terület, hiszen a saját márkák gyártóit bármikor lecserélheti a megrendelő. A legfontosabb a márka építése, ezért az egészséges összetételnek a 80–20 százalékos felosztást tartom a márkázott termékek javára.

» Milyen a Kotányi kapcsolata a Horeca-szegmenssel?
Szinte minden nagykerrel kapcsolatban vagyunk, a legnagyobbakra nyilván különös hangsúlyt fektetünk. Ezenkívül van egy értékesítési csapatunk is, amelyik közvetlenül keresi meg az éttermeket. Velük egyébként nem csinálunk közvetlen értékesítést, csak nagykereken keresztül értékesítünk, de napi kapcsolatban vagyunk a végfelhasználókkal. A képviselői csapat kiskereskedelmi egységeket is látogat, itt a boltosokkal vagyunk napi kapcsolatban. Az éttermeknél a séfek határozzák meg, hogy milyen fűszerekkel szeretnének dolgozni és a képviselővel összeállított rendelést azon a nagykeren keresztül kapja majd meg az étterem, amelyikkel éppen kapcsolatban áll. A nagykereknek is több beszállítójuk van, tehát a Horecán belül is éppen elég versenytársunk akad.
A Horeca-piacon más az elrendeződés, mint a kereskedelemben, de értékben és mennyiségben is dominánsnak számítunk a piacon, ami 50 százalék feletti piaci részesedést jelent. A bevételmegoszlásunk egyébként 70–30 százalék a kiskereskedelem javára.

» A Horeca- és a kereskedelmi ügyfelek számára készülő termékek különböznek-e, akár összetételben, akár kiszerelésben? Mi a különbség a Horeca- és a kereskedelmi ügyfelek között?
A termékek egyrészt a kiszerelésükben különböznek, 400, 1200 ccm-es és 1 kilogrammos kiszerelésben szállítunk a Horeca-ügyfeleknek. A Horeca ügyfelek nagy tételben használják a termékeinket, ezért jobban előtérbe kerül a termékminőség kérdésköre. Számukra azonnal egyértelmű, ha egy termék nem jó minőségű.
Nagyon nyitottak az új dolgokra, az érdekességekre. Ha egy séfnek egy jó étteremben össze kell állítania a menüt, akkor valamilyen újdonságot mindig kell mutatnia a vendégeknek, ezért nagyon örülnek minden fejlesztésnek. Sokszor a séfek kérik tőlünk, hogy készítsünk el egy adott fűszerkeveréket, de az is előfordul, hogy mi nyújtunk inspirációt a séfeknek.
Vannak olyan termékeink is, amelyeket csak a Horecában értékesítünk, például az elkészítési eljárás és a magas ár miatt, de a minőség szempontjából nincs különbség a Horecának és a kiskereskedelemnek szánt termékeink között. Nekünk meg kell azt is vizsgálnunk, hogy az éttermek kérése egy nagyobb trendbe illeszkedik-e, vagy csak egy rövid idejű fellángolásról van szó, aminek nincs megfelelő piaci alapja, ugyanis kis mennyiségben nem tudunk gyártani. Fontos tehát ismerni a piaci trendeket, a gasztronómiai divatokat, figyelni kell minden apró változásra. Ebben nagyon nagy segítségünkre vannak a képviselőink.

» A szezonalitás mennyire létezik a fűszerpiacon?
Teljes mértékben jelen van. A karácsony például a sütések időszaka, ilyenkor előtérbe kerül a vanília, ami egy nagyon speciális fűszer. Mi csak a bourbonvaníliát vásároljuk, aminek a legjobb a minősége a vanília­rudak között. Ennek a származási helye Madagaszkár, ahol például tavaly aszály és hurrikán is pusztított, így abban az évben nem tudtunk vaníliát beszerezni, így hiány volt a piacon. Nyáron a grill- vagy a barbeque-fűszerek kelendők inkább.

» Az ilyen természeti katasztrófák által okozott bevételi ingadozásokat mennyire lehet előre kalkulálni?
Az európai növénykultúráknál viszonylag jól ki lehet ezt számítani, hiszen nagyjából pontos időjárás-előrejelzési modellek léteznek, de az egzotikus területeken jóval nehezebb megbízhatóan megjósolni a várható időjárási eseményeket. Ráadásul ezekben az országokban gyakran az éppen aktuális politikai helyzet is befolyásolhatja a termést. Próbálunk hosszabb távra gondolkodni és nagyobb mennyiségeket előre beszerezni, de egyrészt a raktárak kapacitása is véges, másrészt pedig sok fűszert lecsomagolás nélkül egy évnél tovább nem lehet tárolni. Ezek a külső körülmények tehát nagy kilengéseket okozhatnak a bevételben, ami ráadásul nálunk gyakran előfordul, pontosan azért, mert kizárólag magas minőségű alapanyagot veszünk át szűk beszállítói körtől.

» A Horeca-ügyfeleknek szánt termékek fejlesztéséről már volt szó, de hogy néz ki a termékfejlesztés a kiskereskedelem felé? Mennyire sűrűn kell egyáltalán fejleszteni a termékeket?
Azt gondolom, hogy a szezonalitás vagy a vegatrendek, a hosszabb távú fogyasztói trendek miatt mindenképpen kell a folyamatos termékfejlesztés. Marketingszempontból is fontos, hogy egy cég ne csak kövesse, hanem lehetőség szerint diktálja is a trendeket, ekkor működik igazán jól egy cég.
Kevésbé hektikus ez a piac, de ugyanúgy az FMCG-kategóriába tartozik, viszont az innovációk száma alacsonyabb, mint más kategóriákban, hiszen az alapfűszerek jellege nem sokat változik, ezekkel tökéletesen el lehet készíteni egy ételt. Ugyanakkor a különböző aktuális trendek – például a hamburgerdivat, a grilldivat vagy a street food felívelő népszerűsége – már megkövetelhetnek olyan új fűszerkeverékeket, amelyekhez komolyabb termékfejlesztés szükséges. Azt látjuk, hogy gyakran az újfajta termékek kifejlesztése a Horeca felől indul és a fejlesztések később megjelennek a kiskereskedelemben. Az ellenkező irányú fejlesztések nem gyakoriak.

» Részt vettek a SIRHA Budapest 2020 vásáron. Mennyire fontos a Kotányi számára, hogy megjelenjen egy ilyen jellegű rendezvényen?
Azt gondolom, hogy nagyon kellenek ezek a megjelenések, nemcsak a fogyasztók, hanem a szakma felé is. A fogyasztók jól ismerik a Kotányit, de ez egy pillére lehet a megfelelő minőségű terméket gyártó imidzs erősítésének. Egy ilyen kiállítás a végfogyasztónak is szól, ezért is jelentünk meg a rendezvényen egy látványos food truckkal. Ha pedig az ide kilátogató fogyasztók azt látják, hogy a Kotányi food truckjában a legnagyobb séfek főznek, akkor biztosak lesznek benne, hogy a Kotányi egy valóban kiváló minőségű termék. Tehát nemcsak a Horeca-szakmának, de a végfogyasztónak is fontosak ezek a megjelenések.

 

(TERMÉKMIX magazin – 2020 februári szám)